いいモノを作っているだけでは売れないーー。
過去、何度かこのテーマに言及してきたが、市場が縮小している現在のような不況期には、「うちはいいモノを作っているから」とうそぶいていても売れない。
ここまでの認識では皆共通している。
問題はその先。
では、どうすればいいのか、どうするのかだろう。
方法は２つ。
１．いままで作り続けてきた「いいモノ」の販売先を増やす。
２．従来作ってきたモノとは違うモノを作ることだろう。
これが「どうすればいいのか」の答えである。
「おい、おい、そんなことは言われなくても分かっている。問題はどうやって販売先を増やすかだ」とお叱りを受けそうだが、ここでちょっと考えて頂きたい。
上記の２つに共通しているのは何か。
営業力である。
新規取引先を開拓するにも、新商品・新市場を開拓するにも、営業力が必要になる。
座して待っていても何も変わらないからだ。
何かを変えるためには、何らかのアクションを起こす必要があるだろう。
外部に向かって何らかのアクションを起こす部署が営業である。
ところが、製造業は総じてこうしたアクションが苦手、もっといえば営業力が低いのではないだろうか。
というのも、多くの製造業が従来、ほぼ決まった取引先との間で仕事をしていたからだ。
ところが、今回の不況である。
業界トップクラスの取引先からの仕事が激減するなどありえないと思っていたはずだ。
それが起きたのだから大変。
かといって、なにもしなければ結果は火を見るよりも明らか。
やはり新規開拓をしなければならない。
だが、普段営業力をあまり必要としてなかった業界だけに、いざ新規顧客の開拓といってもうまく行かない部分があるのではないだろうか。
そんな懸念をしていた折、たまたま自動車関連の仕事を中心にしていた岡山の企業から某社を紹介してくれないかという依頼が数か月前にあった。
その後の詳しいやり取りは省くが、今月、岡山から大阪にプレゼンに行くことになった。
そこで老婆心からプレゼンに臨むに当たってちょっとアドバイスをしておいた。
同社は優秀な企業で、いい技術を持っているが、それでも初めて会う相手に興味を持たせなければ、次の話はないわけだから、最初の３分の印象がとても重要になる。
まだビジネス的な結果を出せるところまではいってないようだが、取り敢えずは好感触だったようで、最初のハードルは越えたようだ。
実はこのことが、今回、営業力をアップする方法を「栗野塾」で行いたいと考えた一つのきっかけにもなっている。
さて、ひとくちに「営業力」といっても情報力、会話力、提案力、交渉力、分析力、仮説力、好感度、心理学など色々あるが、取り敢えずは以下のような要領で行いたいと考えている。
この機会に自社の営業力を見直してみたら、どうだろう。
「栗野塾－営業力をアップするために」
１回目：「人は見た目が９０％ーープレゼンを成功させるために」
◆日 時：５月１日（金）ＰＭ６：３０～９：００
◆場 所：天神・新光ビル４Ｆ（中央区天神４丁目４－２４ tel 092-761-7397）
◆会 費：２，５００円
（リエゾン九州の会員は１，５００円）
◆要事前申し込み（先着順、定員になり次第締め切り）
tel/fax 092-553-1041
E-mail kurino@liaison-q.com
２回目：「見やすく、分かりやすい文章を書く方法」
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